西安高考志愿填报:割最后一波韭菜?

 人参与 | 时间:2019年6月26日 12:30:27

这两天西安高考分数一出来,朋友圈里就有高考专家感言,“又到闭关时”,一直到6月27号中午12点填报志愿结束,专家们才能“出关”。

每年6月24到27号三天,是一年一度的高考填报志愿时间,也是陕西30多万考生面临的最后一道关口,还是各大校外培训机构在K12(从小学到高中12年)基础教育阶段的最后一拨收成。

我的朋友小路是资深行业人士,如今已经淡出江湖,他至今有点抱憾,当年做高考志愿填报市场的时候,商业模式的侧重点选错了。

1、填报志愿不仅是个技术活儿,更是一个心理博弈的过程。

小路回忆当年自己报考志愿时,对着报纸或者学校发的报考指南,一遍遍筛,找相熟的班主任或者老师咨询帮忙填一下。现在社会在发展,这部分服务更加细化,有人专门研究政策、专门指导,把这部分智力资源转化为生产力,也是顺应市场需求。

不一样的是,十年前的高考学生面临的风险要比现在大多了。那会是估分填报和梯度志愿结合,估的分要是高于后来公布的实际分数,很容易滑档,估的分低了又容易亏了努力考来的高分,“高分低就”。

还有当时实行的梯度志愿,也叫顺序志愿,当时第一志愿的填报至关重要,因为学校录取是按照填报该学校的所有第一志愿的学生分数,依次从高到低录取,直到录满名额为止,只有在录不满的情况下,才会考虑第二志愿填报该学校的考生。

这种“第一志愿”优先的填报方式导致了当年许多高分落榜的现象,也成为不少高考志愿填报专家口中的案例:

XXX同学当年考了很高的分数,表示很自信,非北大不上,结果几分之差滑档,第二志愿的西安交大因为已经录满了名额,也没录取上。后来复读了一年,又因为过于自信,以几分之差滑档。

“考得好不如报得好”一说,也由此而来。那些年,“滑档”的杀伤力对高分考生无疑是致命一击,用这样的反面案例来吸引焦虑的家长再合适不过了。

2010年,陕西全省同步实行知分填报和平行志愿,成绩出来以后填报志愿,降低了估分带来的风险,而梯度志愿向平行志愿的改变,也让高分滑档的现象减少了很多,填报志愿时“赌运气”的成分更少了。

2、平行志愿的操作方式是分数优先,每个考生的分数按照由高到低排列,第一志愿的学校还有录取名额就录取第一志愿,第二志愿的学校录取名额还有就录取第二志愿,依次类推,只有所有志愿都不匹配的条件下才会退档,风险系数大大降低。

当然,知分填报和平行志愿的施行,也意味着学生的分数和志愿匹配度更高了。

尽管从梯度志愿向平行志愿的改变过程中,“信息垄断”的格局逐渐得到缓解,但对于绝大部分学生家长来说,面对巨量的信息,仍然感觉无处下手。

瞅准了学校和考生之间的信息不平衡造成的市场痛点,一些校外培训机构就主动盯上了这块蛋糕。

西安市场上高考志愿填报一对一咨询费大多在3000元/小时左右,有一些会到四、五千元甚至上万块每小时,“专家”首先根据学生分数筛选出能报名的大学范围,其次根据家长和学生对未来就业规划做出筛选,尤其对学校和专业进行一个价值判断。家长除了需要了解信息,更多的是希望有人帮他“拿主意”。当然了,“专家”的报价,主要靠行情和“胆儿大”。

小路还告诉我,以陕西每年的30万的考生基数,付费咨询的转化率主要依赖获客量,并不是说干这一行不需要技术,现在有不少机构打出大数据填报志愿服务卡,就是他之前选择的道路。

当时他的团队选择了攻克技术难关,利用往年的录取分数和位次来计算录取概率,做了一款APP,这样考生输入分数就能推荐出有可能录取的院校信息。

但其实本质上是基于往年的数据,结合当年录取名额来推测今年的录取几率,和人工填报志愿的思路是一样的。简单说,这是信息筛选与呈现的过程。

当然家长的焦虑除了不知道有哪些合适的大学和专业,更焦虑的是不知道报考的专业,对未来就业意味着什么?

这就有了一些机构推出的性格测试,以及一对一面谈填志愿服务。美其名曰“找准自己的定位”“人生规划师”,但真正能在这三天找准定位的人有多少,谁说得清呢?

3、小路告诉我,从市场的角度来看,在K12阶段,高考志愿填报并不算是一个很大的蛋糕,好在和旺盛的各类升学考试培训相比,填报志愿不需要投入太大的成本,风险小、收益快、预付模式,几乎无需承担售后。

小路说自己当年犯的错误就是太迷恋技术,而忽略了获客量和家长心理。这就导致他将大量的人力投入在技术开发上,而不是销售成本上,说白了就是前期宣传、转化,走规模化优势。

现在的机构有成熟的操作方式,在考试成绩出来前,培训机构与电视台或者学校合作,提供免费的高考志愿填报讲座,同时推出自己的线上直播收费课程,志愿填报卡,以及VIP服务等,线上线下导流。

负责帮学生填报志愿的老师一般都会经过统一的培训,其实填报的时候依然是老办法,冲、稳、保,“冲”是分数有一定希望的,“稳”是有把握上的,然后“保”底一个学校确保不滑档。实行平行志愿以后,滑档的概率已经小了很多,只要在考生的分数上往下再降一些,就可以承诺100%录取。

其实家长对技术并不在乎,而更多地在乎谁来回答填报志愿的焦虑。所以只要在前期推广中包装出老师的经验丰富,过往的成功案例,以及充分调动家长对填报志愿的重视程度,将这部分流量转化成付费群体,就是一条完整的产业链。

相比于没有多少技术含量的大数据,一对一定制化服务以及让家长有一种焦虑得到缓解的满足感,才是这门产业的护城河。

所以,填报志愿有时候是一门“鸡汤学”,有心理抚慰的作用。

当然,对于家长们来说,陪着孩子从幼儿园起,一路过关斩将,幼升小、小升初、初中高中,一直到高考,填报完志愿,整个历程全部结束,花完这笔钱,就真正解脱了。

家长们未必不知道什么,但大家都有从众心理,有时候别的孩子家长买了VIP,家长就会产生如果不付出点什么,孩子可能就会比别人差点的感觉,何况是在高考志愿这个紧要关头。

反正那么多钱都花了,谁还在乎这点钱呢?

“最后一茬韭菜嘛”。

文章作者:米尼

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